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如何谈价格_百度文库

归档日期:07-18       文本归类:价格确定      文章编辑:爱尚语录

  如何谈价格_销售/营销_经管营销_专业资料。如果客户坐直身体,指着你的产品说:“你的价格太高了”,我相信即使这个客户是刚刚大 学毕业的菜鸟采购,也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白: 价格永远不是销售的决定因素! 谈价格为了不

  如果客户坐直身体,指着你的产品说:“你的价格太高了”,我相信即使这个客户是刚刚大 学毕业的菜鸟采购,也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白: 价格永远不是销售的决定因素! 谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三部曲”来解决: 第一脚:简明扼要,宣传公司和品牌; 第二脚:寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入; 第三脚:说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格。 过早谈价,势必会造成价格战;好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值, 但是仍然可能遇到顾客对 价格存在异议的情况, 因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。 这个时候直销员 就需要掌握处理价格异议的技巧。 在我们的商业操作环节中, 价格是最终要的地方, 而如何跟客户谈价格是最重要的环节。 尤其在我们的阿里平台上, 好多产品客户直接不询价购买的情况毕竟是少数, 大多数都是联 系买家进行协商价格。 很多时候我们的报价都是有去无返。 因为我们对价格是没有什么控制 权的。一般价格是多少就是多少,我们改变不了。如何解决这个问题,大家可以参考一下。 步骤/方法 1、其实客户说你的价格高,有时只是他们的习惯,或者说只是一个本能反应。这个时 候,不管你是销售的什么,都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说:“这个价格不高 了或者直接告诉客户,价格就是这么定的,我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前 否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利,都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他:“您为什么要这样说呢”? 一般他这样说只有两个原因。 一是他现在根本就不想买, 所以不管你给他什么价格他都 会觉得高。你需要仔细分辨,如果这个客户确实是还不想买的话,直接问他:“您认为什么 时候可能需要这个产品?在您认真考虑购买这个产品前,还有什么是我们必须做到的?” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价 是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看,他确实觉得价格高了。 对于这种情况,你需要证明你的价格并不贵,一般最简单的回应方法就是:“您觉得贵了多 少?”如果客户把你的价格与竞争对手做比较,你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差 距是合理的。如果你的产品值 1500 块,竞争对手是 1400,那么有问题的就只是那 100 块钱。所以,第一你要解释相比竞争对手而言,客户可以从你的产品中多得到 100 块钱的 使用价值;第二你要向客户证明,和他得到的好处相比,这 100 块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法,叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户 讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了,你停下来,微笑,然后说:“我完全理解您 的感受。其他人第一眼看到我们的价格时,原来也是这样感觉的,但后来他们发现这是值得 的。”然后你开始讲某个客户的故事,这个客户一开始也担心价格太高,但是后来他购买了 这个产品,他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户,我一般会跟他讲这样一个道理:“低价格永远意味着高 风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们 的产品在这个竞争异常激烈的市场上,定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的,也 可能不是你最想要的,但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员,对风 险的忧虑往往大于对价格的忧虑。 另外,永远不要做出价格让步,除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。永远也不 要用降低价格的方式来刺激购买欲望, 因为这在销售过程中来说太早了。 降价是你在最关键 时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏, 如果你过早使用的话, 在最后临门一脚的时候你就 没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱,但最终还是丢掉了单子。 不要急着谈价格 曾经有这样一个案例,说的是一个直销员向顾客推荐牙膏,顾客本能地问他多少钱,直 销员心直口快,同时也缺乏经验,他告诉对方牙膏 30 块一支,顾客立刻觉得“太贵了”,后 来不管那个直销员再怎么解释,都无济于事。这个时候直销员也许会问,不急着和顾客谈价 格那谈什么呢? 1.先价值,后价格 直销员在向顾客介绍产品的时候, 要避免过早提出或讨论价格, 应该等顾客对产品的价 值有了起码的认识后,再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈,他对价格问题的考 虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范,俗话说:耳听为虚,眼见 为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。 2.了解顾客的购物经验 顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。 个人经验往往来自于自身 的接受程度所形成的、 对某种产品某个价位的知觉与判断。 顾客多次购买了某种价格高的商 品回去使用后发现很好,就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之,当顾客多次购买 价格低的商品发现不如意后,同样也会增加 “便宜没好货”的感知。 值得强调的是,在一对一个性化的销售过程中,销售 er 完全有时间了解到顾客的购物 经验,从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。有个销售化妆品的直销员,她的顾客平 时消费的产品价位都很高, 同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征, 于是她总是毫 不犹豫地向顾客推荐自己销售的产品中比较高端的产品。 3.模糊回答 有的直销员问, 如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢?这个时候可以采用模糊回答 的方法来转移顾客的注意力。比如说当顾客问及价格时,直销员可以说,“这取决于您选择 哪种型号、那要看您有什么特殊要求”,或者告诉顾客,“产品的价位有几种,从几百到上千 的都有……”即使直销员不得不马上答复顾客的询价, 也应该建设性地补充, “在考虑价格时, 还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后,直销员应继续进行促销,不要让顾 客停留在价格的思考上,而是要回到关于产品的价值这个问题上去。 总之,价格是销售的最后一关,支付能力与支付意愿之间总是有差异,购买意愿没有形 成之前,谈价格是没有意义的,没有购买欲望,就没有谈价格的必要。

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