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在市场营销中定价有什么具体的程序?

归档日期:10-15       文本归类:价格确定      文章编辑:爱尚语录

  第一步:确定定价目标。企业价格的制定是一种有计划有步骤的活动,是实现企业营销目标和总体战略的具体工作。因此,必须首先明确企业的定价目标。第二步:估计市场需求。商品价格与市场需求一般情况下是成反比关系的。价格会影响需求,在正常情况下,市场需求会按照和价格相反的方向变动。价格提高,市场需求就会减少。企业商品的价格会影响需求,需求的变化会影响企业的产品销售乃至企业营销目标的实现。因此,估计市场需求状况是制定价格的重要工作。第三步:估算成本。企业在制定商品价格时,要进行成本估算,这是任何企业都不能例外的。企业商品价格的上限取决于市场需求及有关限制因素,而最低价格不能低于商品的经营成本费用,这是企业价格的下限(这里不包括短期的,由于某种原因个别品种的价格低于成本费用的例外情况),低于这个限度,企业无法维持再生产和继续经营。第四步:分析竞争状况。企业价格的制定除取决于需求状况、成本状况之外,还受市场竞争状况的强烈影响。对竞争状况的分析,包括三个方面的内容。第五步:选择定价方法。

  其实定价有很多技巧,譬如使用“非整数法”,这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法,销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。也就是产品计划定价6元,你可以定5.9元,价格低了一角钱,但却会顾客一个良好的反应。对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略,给顾客一种“一分钱一分货”的感觉,以树立商品的形象。“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其是,不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据国外市场调查市场定价流程图 发现,在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字,按其使用的频率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的,究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线等似乎不带有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线等比较而言就不大受欢迎。所以,在商场、超级市场商品销售价格中,8、5等数字最常出现,而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数字应用上,应结合中国国情。很多人喜欢“8”这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运;“4”字因与“死”同音,被人忌讳;“7”字,人们一般感觉不舒心;“6”字,“9”字,因中国老百姓有“六六大顺、九九长远”的说法,所以比较受欢迎。

  定价,是市场营销学里面最重要的组成部分之一,主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略,以求得营销效果和收益的最佳。常见的六种定价策略有:价格讯号、渗透定价、地区定价、形象定价、组合定价、互补定价。美国分类法:竞争定价法、成本加成定价法、撇脂定价法、限制定价法、损失领导者定价法、市场导向定价法、渗透定价法、价格歧视定价法等。成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据,再加上预期利润来确定价格的定价方法。需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。如果价格发生微小变动,需求量几乎不动,称为这种商品需求无弹性;如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大,称为需求有弹性。

  企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力,参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。也叫市场导向定价法、顾客导向定价法。新产品初上市,定以高价格,在短期内获得厚利,尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含奶油一样,取其精华,称之为“撇脂定价”。 新产品初上市时,定以较低价格,以获得最高销售量和最大市场占有率为目标,称之为“渗透定价”。为鼓励顾客及早付清货款,大量购买或淡季购买,企业酌情调整其基本价格,这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。买方在报刊上登广告或发出函件,说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求,邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标,选择报价最低的,最有利的卖方成交,签订采购合同的定价方法。

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