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如何定价_百度文库

归档日期:07-08       文本归类:价格确定      文章编辑:爱尚语录

  如何定价_销售/营销_经管营销_专业资料。目录 ? ? ? ? ? 一、根据产品生命周期定价 二、根据产品类别的定价技巧 三、针对消费者心理的定价技巧 四、促销定价技巧 五、产品定价技巧精彩 6 招 一、根据产品生命周期定价 每一产品在

  目录 ? ? ? ? ? 一、根据产品生命周期定价 二、根据产品类别的定价技巧 三、针对消费者心理的定价技巧 四、促销定价技巧 五、产品定价技巧精彩 6 招 一、根据产品生命周期定价 每一产品在某一市场上通常会经历介绍、成长、成熟和衰退四个阶段。 (一)在产品介绍阶段的价格策略 1、撇油定价法。就是在产品刚介入市场时,采用高价位策略,以便在短期内尽快收回投 资。 2、渗透定价法。就是将新产品初期价格定于较低水平,以求迅速开拓市场,抑制竞争者 的渗入。 (二)在产品成长阶段的价格策略 在产品的成长阶段,价格应视介入期采用的是撇油法还是渗透法而定。在成长阶段,产 品的销售量开始迅速上升, 促销的平均费用已比介入阶段时低, 此时的外销策略应以市场渗 透为主。 (三)在产品成熟阶段的价格策略 在产品的成熟阶段,因竞争竞争激烈,此时,首要工作是降低价格。大量小型企业将在 竞争中被淘汰,从而形成以大型企业为主的垄断局面。 (四)在产品衰退期的价格策略 企业应在对公司规模、产品性质、消费者心理等进行分析的基础上选择方案: 1、以静制动; 2、减价; 3、追随其它厂商价格; 4、预测竞争者的行动后采取对策; 5、在同一品牌下,以成本较低的同质产品来维持产品价格。 二、根据产品类别的定价技巧 不同类别的产品应采取不同的定价策略。如日常生活用品,对于这种购买率高,周 转快的产品, 适合采用薄利多销的定价策略。 而对于周转慢, 销售与储远成本较高的特殊品、 耐用品,价格可定高些,以保证盈利。 三、针对消费者心理的定价技巧 (一)尾数定价法 根据一些消费心理学家的调查,消费者从习惯上乐于接收尾数价格,不喜整数价格。例 如某商品价格为 4.90 元或 4.95 元时,销量远比价格为 5.00 元时要大。 (二)分级定价法 由于同类产品生产者多、花色品种各异,如果给同类产品定一个价格,会增加选购的难 度,因此,零售商往往把同类产品分为若干档次定价。 (三)声望定价法 一家商店的店号在消费者心中享有声望,则它出售的商品价格可比一般商店高些。名牌 商品可采用“优质高价”策略,既增加了盈利,又让消费者在心理上感到满足。 (四)招徕定价法 企业可利用节假日,举行“大减价”,采用让利招徕定价法。如美国有一家著名的“99 仙” 商店,所售商品一律定价 99 美分,甚至彩电也是 99 美分一台(每天仅供应 10 台),借此 招徕顾客。 (五)需求习惯定价法 有些商品的价格在市场上已为顾客所习惯。例如,卷子糖一向为 2 角一卷;又如礼品的 销售,顾客在购买前已有送 50 元、100 元等金额礼品的打算,对此厂商应充分利用这种习 惯心理定价。 四、促销定价技巧 企业应充分重视中间商的利益,用各种方法调动他们的积极性,促进销售。 (一)现金折扣 为了鼓励买主用现金购买或提前付款,常常在定价时给予一定的现金折扣。例如,某项 商品的成交价为 360 元,交易条款注明“2/10 净价 30”意思是:如果在成交后 10 天内付款 可享受 2%的现金折扣,但最后应在 30 日内付清全部货款。 (二)数量折扣 1、累计数量折扣 规定在一定时间内购买商品总量达到一定数额时,给予折扣。 2、非累计数量折扣 只按一次购买数量大小,给予折扣。例如,买一条毛巾,单价 1 元, 买 10 条,售价 0.9 元。 此外,还包括同业折扣、季节折扣等技巧。 五、产品定价技巧精彩 6 招 产品定价技巧是经营者智慧与组织智慧的集中体现。因为产品定价直接决定了市场占 有率,定价的基础是按企业产品定价体系文件形成,不是想到哪做到哪,定价策略要符合客 观的企业战略。 产品定价技巧有以下几种形式: 1 市场导入定价法:将公司的产品定价,设计为市场导入价,销售利润很薄,让利给 代理商和客户,这段时间公司应扩大广告宣传,营销人员尽快服务到终端客户,讲解产品的 性能知识和产品优惠政策,目的是让产品尽快覆盖市场,好产品、好价格让更多的客户了觧 认识。得到实惠。待销售额达到设计的目标时,将产品定价提高。 2 合作分成定价法:针对公司直销点、代理商、销售大客户,将公司的产品定价、设 计为工厂转移价,工厂转移价包括:原材料+人工费+其他消耗,构成产品的生产成本价, 成本价不含产品利润。 按实际产品销售价和工厂转移价中的差额按比例分成,分成比例可分阶段调整,公司 与客户一般的分成比例为 3:7,5:5,7:3. 合作分成定价的优点:产品进入市场初期,将销售利润的 70%让与经销商分享,充分 调动经销商的积极性,产品销售价格能一直走高,销售价格越高,双方获利越大。市场占有 和品牌认可度高,逐步把经销商的利润调整到 5 最后到 3. 3 合同返利定价法:将公司产品的定价,设计为固定出厂的价格,与客户签订年度销 售合同。按完成年度计划给予返利,返利额为年度销售总额。按实际回笼资金结算:1、完 成 100 万元销售额为基数,按固定出厂价格结算,不享受返利政策,2、完成 200 万以内的 销售额,100 万元至 200 万元其中 100 万元销售额可返利 1%,3 、完成 300 万以内的销 售额,100 万元至 300 万元其中 200 万元销售额可返利 2%,以此类推每增加 100 万元销 售额,除基数的 100 万元部分,同时增加 1%的返利。目的销售额越大,返利越多。 4 合同计划定价法:将公司产品的定价,设计为半年或一年不变动价格,不受市场原 材料变化影响。合同计划定价,适合于配套厂商,签订年度供货合同,确定供货数量,交货 期,这种交货方式,货源稳定,计算方便,便于公司有计划的组织生产。供需双方共同承担 市场风险,各得其所。 5 级别定价法:将公司产品的定价,设计为:《客户级别产品价格表》按照客户的规 模,诚信指数,年度实际完成的销售额划分为:一、二、三、四级别,客户按级别执行不同 的产品价格,享受不同服务,每年底对客户进行评定级别,可提升也可降低客户级别。 6 项目定价法:公司将产品的定价,设计为《项目投标指导价》。针对政府采购,重 大的项目投标,企业配套采购,在第一轮投标书中,报价高于竞争对手的 20-30%,在答辩 过程中着重展示公司规模、产品性能、寿命,生产过程中的质量控制,新材料、新工艺的运 用, 产品的售后服务是如何实现的, 让所有的评委认为是好产品, 只是价格高唯一的遗憾。 , 而在第二轮报价中,报价要低于竞争对手报价的 10-20%之间,绝杀对手。

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